आपल्याकडे व्यवसाय सुरू करण्याबद्दल चर्चा झाली की पहिल्यांदा काही ठरावीक गोष्टी समोर येतात, किती भांडवल लागेल, दुकान कुठे घ्यायचे, मशीन कोणती घ्यायची, कंपनीचे नाव काय ठेवायचे, लोगो कसा असावा किंवा सरकारी योजनेतून किती मदत मिळेल. या सगळ्या गोष्टी महत्त्वाच्या आहेतच; पण अनेकदा सर्वात महत्त्वाची व्यक्ती या चर्चेतूनच गायब असतेः ग्राहक. व्यवसायासाठी लाखो रुपये उभे करता येतील, सुंदर दुकान उभे करता येईल, उत्तम पॅकेजिंग करता येईल; पण ग्राहकाला तुमचे उत्पादन किंवा सेवा हवीच नसेल, तर या सगळ्याला अर्थ उरत नाही. म्हणून मला नेहमी वाटते की व्यवसायाची खरी सुरुवात कंपनी रजिस्टर झाल्याच्या दिवशी होत नाही, दुकानाचे उद्घाटन झाल्यावरही होत नाही. तुमच्या उत्पादनासाठी पहिला ग्राहक स्वतःच्या खिशातून पैसे देतो, त्या दिवशी तुमचा व्यवसाय खऱ्या अर्थाने जन्माला येतो.

मी अनेक नव्या उद्योजकांशी बोलताना एक गोष्ट वारंवार पाहिली आहे. त्यांच्याकडे कल्पना असते आणि त्या कल्पनेवर त्यांचा इतका विश्वास असतो की ग्राहकांनाही ती आवडणारच, असे त्यांनी आधीच गृहीत धरलेले असते. एखाद्याला गावात नवीन प्रकारचे फूड प्रॉडक्ट सुरू करायचे असते, एखाद्याला कृषी उत्पादनावर प्रक्रिया करून ब्रँड बनवायचा असतो, तर एखाद्याला डिजिटल सेवा सुरू करायची असते. मग मशीन घेतली जाते, पॅकेजिंग तयार होते, कर्ज घेतले जाते आणि उत्पादनही तयार होते. त्यानंतर प्रश्न पडतो, आता हे विकायचे कुणाला? माझ्या मते हा क्रमच उलटा आहे. आधी ग्राहक शोधला पाहिजे, त्याची गरज समजून घेतली पाहिजे आणि त्यानंतर उत्पादन उभे केले पाहिजे.

समजा, सांगलीतील एका तरुणाला हळद पावडरचा स्वतःचा ब्रँड सुरू करायचा आहे. त्याने लगेच मोठी मशीन घेण्याऐवजी आपल्या परिसरातील २५ कुटुंबांशी संवाद साधला तर? ते सध्या कोणती हळद वापरतात, ती कुठूनघेतात, एका महिन्यात किती लागते, स्थानिक शेतकऱ्यांकडून आलेल्या शुद्ध हळदीसाठी थोडी जास्त किंमत द्यायला तयार आहेत का? हे त्याने आधी समजून घेतले तर ? त्यातून कदाचित त्याला कळेल की ग्राहकाला फक्त 'हळद' नको आहे; त्याला भेसळ नसलेली, विश्वासाने वापरता येईल अशी हळद हवी आहे. इथेच व्यवसायाची दिशा बदलते. आता तो हळद विकत नाही, तो विश्वास विकतो. आणि मला वाटते की यशस्वी व्यवसाय व सामान्य व्यवसाय यांच्यातला हा एक फार मोठा फरक आहे.

कल्पनेच्या प्रेमात पडू नका; ग्राहकाच्या समस्येच्या प्रेमात पडा

उद्योजकाला स्वतःची कल्पना आवडणे स्वाभाविक आहे. पण ग्राहकाला तुमची कल्पना आवडली पाहिजे असे कोणतेही बंधन नाही. ग्राहकाला त्याची समस्या सोडवायची असते. म्हणून व्यवसाय सुरू करण्यापूर्वी किमान दहा ते वीस संभाव्य ग्राहकांशी प्रत्यक्ष बोलण्याची सवय लावली पाहिजे. 'माझे उत्पादन तुम्हाला आवडेल का?' असा प्रश्न विचारू नका. बहुतेक लोक नम्रपणे 'हो' म्हणतील. त्याऐवजी ते आज ही गरज कशी पूर्ण करतात, त्यासाठी किती पैसे खर्च करतात, सध्याच्या पर्यायात त्यांना काय त्रास होतो आणि कोणत्या बदलासाठी ते पैसे द्यायला तयार आहेत, हे समजून घ्या. या साध्या संवादातून मिळणारी माहिती अनेकदा हजारो रुपयांच्या मार्केट रिसर्चपेक्षा जास्त मौल्यवान असते. उदाहरणार्थ, गावातील महिलांचा बचत गट चटणी, लोणची किंवा मसाले तयार करत असेल, तर सुरुवातीलाच शंभर किलो माल तयार करण्याची गरज नाही. वीस नमुने तयार करा. जवळच्या शहरातील ग्राहकांना द्या. प्रतिक्रिया घ्या.चव, किंमत, पॅकेजिंग आणि प्रमाण याबद्दल त्यांचे मत जाणून घ्या. दहा ग्राहकांपैकी पाच ग्राहक दुसऱ्यांदा स्वतःहून पैसे देऊन उत्पादन मागत असतील, तर तो खूप चांगला संकेत आहे. कारण कौतुक आणि खरेदी यामध्ये मोठा फरक असतो. 'खूप छान आहे' हे व्यवसायाचे प्रमाणपत्र नाही; 'आणखी एक द्या' हे खरे प्रमाणपत्र आहे.

आजच्या काळात ही चाचणी करणे पूर्वीपेक्षा खूप सोपे झाले आहे. WhatsApp वर उत्पादनाचा फोटो पाठवता येतो, Google Form मधून अभिप्राय घेता येतो, Instagram किंवा Facebook वर ग्राहकांची प्रतिक्रिया पाहता येते. AI च्या मदतीने प्रश्नावली तयार करता येते, स्पर्धकांचा प्राथमिक अभ्यास करता येतो आणि ग्राहकांच्या वेगवेगळ्या प्रकारांचा विचार करता येतो. तंत्रज्ञानामुळे बाजारपेठ समजून घेण्याचा खर्च कमी झाला आहे; पण ग्राहकांशी प्रत्यक्ष संवाद साधण्याची गरज अजूनही तितकीच आहे.

आणखी एक महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे ग्राहक कोण आहे हे स्पष्ट असणे. 'माझे उत्पादन सगळ्यांसाठी आहे' हे वाक्य मला व्यवसायात नेहमी धोकादायक वाटते. कारण जो व्यवसाय सगळ्यांना विकण्याचा प्रयत्न करतो, तो अनेकदा कोणालाच स्पष्टपणे विकू शकत नाही. उदाहरणार्थ, घरगुती मसाला विकणाऱ्या महिलेचा ग्राहक तिच्या गावातील कुटुंब आहे की पुण्या-मुंबईतील आरोग्याबाबत जागरूक ग्राहक? दोन किलोच्या पॅकमध्ये हॉटेलला विकायचे आहे की १०० ग्रॅमच्या पॅकमध्ये घरांना? ग्राहक बदलला की पॅकेजिंग बदलते, किंमत बदलते, जाहिरात बदलते आणि विक्रीचा मार्गही बदलतो.

यासाठी व्यवसाय सुरू करण्यापूर्वी फक्त तीन गोष्टी कागदावर लिहून पाहा

माझा पहिला ग्राहक कोण आहे ?

त्याची नेमकी कोणती समस्या मी सोडवत आहे?

त्या समस्येचे समाधान मिळवण्यासाठी तो मला पैसे का देईल ?

या तीन प्रश्नांची उत्तरे एका वाक्यात देता आली, तर व्यवसायाची दिशा बऱ्यापैकी स्पष्ट झाली असे समजा.

व्यवसायात आणखी एक गैरसमज किंमतीबाबत दिसतो. नवीन उद्योजकाला वाटते की कमी किंमत ठेवली की ग्राहक पटकन मिळतील. त्यामुळे अनेकजण स्वतःचा नफा जवळजवळ शून्य ठेवून बाजारात उतरतात. काही महिने विक्री होते, पण व्यवसाय टिकत नाही. ग्राहक फक्त स्वस्त वस्तूविकत घेत नाही; तो त्याला मिळणाऱ्या मूल्याचा विचार करतो. एखाद्या स्थानिक शेतकऱ्याचा गूळ बाजारातील गुळापेक्षा थोडा महाग असला, पण त्याची गुणवत्ता, शुद्धता, प्रक्रिया आणि मूळ याबद्दल विश्वास असेल तर अनेक ग्राहक अधिक किंमत द्यायला तयार असतात. त्यामुळे किंमत ठरवताना फक्त 'समोरचा कितीला विकतो?' एवढाच प्रश्न विचारू नका. उत्पादनाचा खर्च, वाहतूक, पॅकेजिंग, विक्री खर्च, स्वतःचा वेळ आणि योग्य नफा यांचा विचार करणे आवश्यक आहे.

आपल्या ग्रामीण उद्योजकांसाठी इथे एक मोठी संधी मला दिसते. शहरातील ग्राहकाला आज फक्त उत्पादन नको आहे; त्याला त्या उत्पादनामागची खरी कथा हवी आहे. कोकणचा आंबा, सांगलीची हळद, सोलापूरची चटणी, कोल्हापूरचा गूळ, विदर्भातील संत्री, आदिवासी भागातील नैसर्गिक उत्पादने, यामध्ये उत्पादनासोबतच प्रदेशाची ओळख आणि विश्वास जोडलेला आहे. आपण त्याला योग्य ब्रडिंग, गुणवत्ता आणि पॅकेजिंगची जोड दिली, तर ग्रामीण उत्पादनाला शहरात आणि पुढे देशभर मोठी बाजारपेठ मिळू शकते. ग्रामीण असणे ही कमजोरी नाही; योग्य पद्धतीने मांडले तर तीच तुमच्या ब्रँडची सर्वात मोठी ताकद ठरू शकते.

पहिला ग्राहक मिळवण्यासाठी जाहिरातीपेक्षा विश्वास महत्त्वाचा

पहिला ग्राहक मिळवताना मोठी जाहिरात मोहीम आवश्यक नसते. तुमच्या ओळखीतील लोक, गावातील नेटवर्क, स्थानिक दुकानदार, WhatsApp ग्रुप, मित्र-परिवार, शाळा-महाविद्यालये, स्थानिक संस्था आणि आधीपासून असलेले व्यावसायिक संबंध हीच तुमची पहिली बाजारपेठ असू शकते. सुरुवातीचे दहा ग्राहक तुम्हाला मोठा नफा देतीलच असे नाही; पण ते तुम्हाला बाजारपेठ शिकवतील. त्यांच्या तक्रारी ऐका, प्रश्न लिहून ठेवा, त्यांनी पुन्हा खरेदी केली का हे पाहा आणि त्यांनी तुमचे उत्पादन दुसऱ्या व्यक्तीला सुचवले का याकडे विशेष लक्ष द्या.

माझ्या मते, व्यवसायातील पहिल्या शंभर ग्राहकांपेक्षा पहिल्या दहा ग्राहकांकडून जास्त शिकायला मिळते. कारण या टप्प्यावर उद्योजक स्वतः ग्राहकांशी बोलत असतो. पुढे कंपनी मोठी झाली की रिपोर्ट्स, कर्मचारी आणि सिस्टीम्स मधे येतात. पण सुरुवातीच्या काळात ग्राहक थेट तुम्हाला सांगतो, तुमच्या व्यवसायात काय चांगले आहे आणि काय बदलायला हवे. म्हणून तक्रार करणारा पहिला ग्राहक हा त्रास नसतो; तोमोफत सल्लागार असतो.

आज सोशल मीडियामुळे पहिल्या ग्राहकापासून शंभराव्या ग्राहकापर्यंतचा प्रवास वेगाने होऊ शकतो. पण त्यासाठी सोशल मीडिया म्हणजे फक्त रोज पोस्ट टाकणे असे समजू नका. एखाद्या ग्राहकाने तुमच्या उत्पादनाचा चांगला अनुभव सांगितला, त्याचा छोटा व्हिडिओ केला, उत्पादन कसे तयार होते हे दाखवले, तुमच्या गावाची आणि उत्पादनाची कथा सांगितली, तर ही साधी गोष्ट अनेक जाहिरातींपेक्षा जास्त परिणामकारक ठरू शकते. लोक जाहिरातीवर विश्वास ठेवण्यापेक्षा दुसऱ्या ग्राहकाच्या अनुभवावर जास्त विश्वास ठेवतात.

आणि इथेच AI चा उपयोगही खूप चांगल्या प्रकारे करता येतो. AI तुमच्यासाठी WhatsApp संदेश लिहू शकतो, सोशल मीडिया पोस्टच्या कल्पना देऊ शकतो, ग्राहकांना विचारायचे प्रश्न तयार करू शकतो, उत्पादनाचे वर्णन अधिक प्रभावी बनवू शकतो किंवा महिन्याचा साधा मार्केटिंग प्लॅन तयार करू शकतो. पण मागच्या लेखात आपण पाहिल्याप्रमाणे AI हा सहाय्यक आहे. ग्राहकाची नाडी समजून घेण्याचे काम उद्योजकालाच करावे लागेल. स्क्रीनवरून मिळणारी माहिती उपयोगी आहे; पण ग्राहकाच्या चेहऱ्यावरचा आनंद किंवा नाराजी पाहण्याची क्षमता कोणत्याही तंत्रज्ञानापेक्षा महत्त्वाची आहे.

म्हणूनच व्यवसायाच्या सुरुवातीच्या काळात माझा एक साधा नियम आहे-मोठे होण्याची घाई करू नका; आधी योग्य व्हा. पहिले दहा ग्राहक समाधानी करा. त्यांच्यातील पाच ग्राहक पुन्हा आले, तर तुमच्याकडे काहीतरी चांगले आहे. त्यांनी आणखी पाच ग्राहक आणले, तर तुमचा व्यवसाय योग्य दिशेने चालला आहे. त्यानंतर मशीन वाढवा, कर्मचारी वाढवा, दुकान मोठे करा, कर्ज घ्या आणि नवीन बाजारपेठेत जा. आधी खर्च करून ग्राहक शोधण्यापेक्षा आधी ग्राहक शोधून मग खर्च करणे अधिक शहाणपणाचे आहे.

या महिन्यात एक छोटा प्रयोग करा

तुम्हाला व्यवसाय सुरू करायचा असेल किंवा सध्याचा व्यवसाय वाढवायचा असेल, तर पुढील तीस दिवसांत एक साधा प्रयोग करा. तुमचे उत्पादन किंवा सेवा घेऊ शकतील असे २० संभाव्य ग्राहक निवडा. त्यापैकी किमान दहा जणांशी स्वतः बोला. त्यांची समस्या समजून घ्या. शक्य असल्यास उत्पादनाचा छोटा नमुना किंवा सेवा वापरून पाहण्याची संधी द्या. प्रतिक्रिया नोंदवा आणि त्यापैकीकिमान पाच जणांकडून प्रत्यक्ष पैसे घेऊन पहिली विक्री करण्याचे लक्ष्य ठेवा.

या प्रक्रियेत तुम्हाला तुमच्या व्यवसायाबद्दल जे शिकायला मिळेल, ते अनेक पुस्तकांतूनही मिळणार नाही.

व्यवसाय म्हणजे फक्त उत्पादन तयार करणे नाही. व्यवसाय म्हणजे एखाद्या व्यक्तीची गरज समजून घेणे, त्यासाठी चांगले समाधान निर्माण करणे आणि त्या समाधानासाठी ग्राहकाने आनंदाने पैसे देणे. हे सूत्र छोट्या गावातील व्यवसायासाठीही तेवढेच खरे आहे आणि हजारो कोटींच्या कंपनीसाठीही.

आज ग्रामीण महाराष्ट्रात हजारो कल्पना आहेत. कुणाच्या घरात आजीच्या हातची अप्रतिम चटणी आहे, कुणाच्या शेतात उत्तम फळ आहे, कुणाकडे पारंपरिक कला आहे, कुणाला मशीन दुरुस्तीचे कौशल्य आहे, तर कुणाला डिजिटल तंत्रज्ञान चांगले समजते. या कौशल्याचे उद्योगात रूपांतर करण्यासाठी नेहमी मोठ्या भांडवलाची आवश्यकता नसते. अनेकदा आवश्यकता असते ती पहिला ग्राहक शोधण्याच्या धाडसाची.

म्हणून या महिन्यात व्यवसायाचा विचार करताना 'मला किती पैसे मिळतील?' किंवा 'माझे दुकान किती मोठे असेल?' यापेक्षा एक प्रश्न स्वतःला विचारा

'माझा पहिला ग्राहक कोण आहे आणि तो मला पैसे का देईल ?'

या प्रश्नाचे उत्तर मिळाले, तर तुमच्या व्यवसायाच्या अनेक पुढच्या प्रश्नांची उत्तरे आपोआप मिळू लागतील.

कारण शेवटी व्यवसायाचा आकार तुमच्या कार्यालयाच्या आकारावर ठरत नाही. तो ठरतो तुमच्यावर विश्वास ठेवून पुन्हा-पुन्हा परत येणाऱ्या ग्राहकांच्या संख्येवर.

ग्रामीण उद्योजकांसाठी एक आवाहन

ग्रामीण महाराष्ट्रात उद्योजकतेची प्रचंड क्षमता आहे. मात्र अनेक वेळा योग्य मार्गदर्शन, नेटवर्क, तंत्रज्ञान, वित्तपुरवठा आणि बाजारपेठेचा अभाव जाणवतो. ही दरी भरून काढण्यासाठी शासन, उद्योग, शैक्षणिक संस्था आणि उद्योजक यांनी एकत्र काम करण्याची गरज आहे.

याच उद्देशाने RECI - Rural Entrepreneurship Connect Initiative ही चळवळ ग्रामीण उद्योजकांना शिक्षण, वित्त, तंत्रज्ञान आणि बाजारपेठ (EFTM) यांच्याशी जोडण्याचे काम करत आहे.

ग्रामीण भागातील युवक, महिला, शेतकरी आणि लघुउद्योजकांना सक्षम करण्यासाठी विविध उपक्रम, मार्गदर्शनसत्रे, नेटवर्किंग आणि उद्योजकता विकास कार्यक्रम राबविले जात आहेत.

जर तुमच्याकडे व्यवसायाची कल्पना असेल, व्यवसाय वाढवायचा असेल किंवा आपल्या गावात रोजगार निर्माण करण्याची इच्छा असेल, तर या चळवळीचा भाग व्हा.

कारण ग्रामीण महाराष्ट्र बदलला, तर महाराष्ट्र बदलेलअधिक माहितीसाठी:

www.SagarBabar.com

www.RECIIndia.com

www.GlobalEntrepreneursForum.com

www.GEFofficial.com