जेव्हा तुम्ही व्यवसाय सुरू करण्याचा विचार करता, तेव्हा पहिले मोठे प्रश्न सहसा असे असतात - मी काय बनवू? किंवा मी कोणती सेवा देऊ? परंतु त्यापेक्षा अधिक प्रभावी प्रश्न आहेत मी ते कोणासाठी बनवत आहे? आणि ते आधीपासून दुसरे कोण करत आहे? तुमचे ग्राहक आणि स्पर्धक माहीत असणे, हे केवळ स्टार्टअप सुरू करण्याची पहिली पायरी नाही तर तो संपूर्ण व्यवसाय ज्यावर उभा आहे, तो पाया आहे.
तुमचा ग्राहक का महत्त्वाचा आहे ?:-

तुमचे ग्राहक हे तुमच्या व्यवसायाचे हृदय आहेत. तुमचा विचार यशस्वी होतो की अपयशी, हे तेच ठरवतात. अनेक स्टार्टअप्स काहीतरी रोमांचक बनवतात, पण लोक खरोखर ते मागतात किंवा गरज आहे का, हे तपासण्यास विसरतात. याचा परिणाम एक चांगली कल्पना, ज्यासाठी कोणीही पैसे देत नाही.
'तुमच्या ग्राहकाला ओळखणे' म्हणजे खालील गोष्टी समजून घेणेः-
ते कोण आहेतः त्यांचे वय, लिंग, स्थान, उत्पन्न आणि जीवनशैली.
वय आणि लिंग (Age & Gender): ही मूलभूत माहिती उत्पादन, पॅकेजिंग आणि जाहिरात संदेशाची भाषा ठरवते. उदा. २० वर्षांच्या तरुणांसाठीची जाहिरात आणि ५० वर्षांच्या व्यक्तीसाठीची जाहिरात पूर्णपणे वेगळी असेल.
स्थान (Location): भौगोलिक स्थान खरेदीच्या सवयी, आवश्यक उत्पादने (उदा. थंड प्रदेशातील कपडे विरुद्ध उष्ण प्रदेशातील) आणि वितरण (Logistics) यावर परिणाम करते.
उत्पन्न आणि सामाजिक-आर्थिक स्तर (Income & Socio-economic Status): यामुळे ग्राहकाची खरेदी करण्याची क्षमता (Purchasing Power) आणि किंमत संवेदनशीलता (Price Sensitivity) ठरते. उच्च उत्पन्न गटातील ग्राहक गुणवत्तेला प्राधान्य देतात, तर कमी उत्पन्न गटातील ग्राहक किमतीला.
जीवनशैली आणि शिक्षण (Lifestyle & Education): छंद, स्वारस्य, मूल्ये आणि शिक्षणाची पातळी. हे घटक त्यांच्या बोलण्याची पद्धत आणि संदेशांना प्रतिसाद देण्याची वृत्ती निश्चित करतात (उदा. पर्यावरण जागरूक ग्राहक, तंत्रज्ञान-प्रेमी ग्राहक). त्यांना काय हवे आहे: त्यांच्या सर्वात मोठ्या समस्या, दैनंदिन संघर्ष आणि इच्छा.
सर्वात मोठ्या समस्या / वेदना बिंदू (Biggest Problems/Pain Points): ग्राहक कोणत्या दैनंदिन समस्यांवर मात
करण्यासाठी उपाय शोधत आहेत? उदा. जास्त वेळ लागणारी कामे, पैशांची बचत, आरोग्याच्या समस्या किंवा ताण कमी करणे. तुमचे उत्पादन या समस्यांचे निराकरण कसे करते, हे समजून घेणे महत्त्वाचे आहे.
दैनंदिन संघर्ष (Daily Struggles): त्यांच्या कामाच्या ठिकाणी, घरात किंवा सामाजिक जीवनात त्यांना कोणत्या अडथळ्यांचा सामना करावा लागतो? उदा. वेळेचा अभाव, कामाचा ताण, मुलांचे शिक्षण.

इच्छा आणि स्वप्ने (Wants & Aspirations): त्यांना कोणत्या उंचीवर पोहोचायचे आहे? त्यांना आयुष्यात
कायमिळवायचे आहे? (उदा. आर्थिक स्वातंत्र्य, उत्तम आरोग्य, सामाजिक प्रतिष्ठा). तुमचे उत्पादन त्यांना त्यांच्या स्वप्नांच्या जवळ कसे घेऊन जाते, हे दर्शवणे गरजेचे आहे.
ते का खरेदी करतातः उत्पादन निवडण्याची भावनिक किंवा व्यावहारिक कारणेः-
भावनिक कारणे (Emotional Reasons): अनेकदा ग्राहक तार्किक विचार करण्याऐवजी भावनांच्या आधारावर खरेदी करतात.
उदा.
सुरक्षितता (उदा. विम्याची खरेदी).
प्रतिष्ठा /सामाजिक मान्यता (उदा. महागड्या ब्रेडेड वस्तूंची खरेदी).
आनंद (उदा. मनोरंजनाचे साहित्य किंवा भेटवस्तू).
भीती कमी करणे (उदा. विशिष्ट आरोग्य उत्पादने).
व्यावहारिक कारणे (Practical Reasons):- जेव्हा खरेदी पूर्णपणे तर्कशुद्ध आणि उपयुक्ततेवर आधारित असते.
किंमत-कार्यक्षमता (Cost-effectiveness) (उदा. जास्त मायलेज देणारी कार).
सोयीस्करता (उदा. जलद डिलिव्हरी सेवा).
टिकाऊपणा (उदा. दीर्घकाळ चालणारे फर्निचर).
समस्या निवारणः (उदा. त्वरित काम करणारे सॉफ्टवेअर).
ते कसे खरेदी करतातः ऑनलाइन की ऑफलाइन, मित्रांद्वारे की जाहिराती पाहून.
यामध्ये ग्राहक तुमच्या उत्पादनापर्यंत कसा पोहोचतो आणि अंतिम निर्णय कसा घेतो याचा समावेश असतोः
ऑनलाइन की ऑफलाइन (Online vs. Offline): ग्राहक ई-कॉमर्स वेबसाइट, अॅप्स, सोशल मीडियाद्वारे खरेदी करतात की, मॉल, किरकोळ दुकाने किंवा थेट सेल्समनकडून ?
माहितीचा स्रोत (Source of Information): ग्राहक उत्पाद‌नाबद्दल माहिती कोठून मिळवतात?
मित्रांद्वारे /तोंडी शब्द (Word-of-mouth): कुटुंबातील सदस्य किंवा मित्रांच्या शिफारसींवर विश्वास ठेवणे.
जाहिराती पाहून (Advertisements): टीव्ही, सोशल मीडिया (Facebook, Instagram, YouTube) किंवा गुगल सर्चवरील जाहिराती.
*पुनरावलोकने / तुलना (Reviews/Comparisons): ब्लॉग्स, रेटिंग बेबसाइट्स किंवा तज्ज्ञांचे व्हिडिओ पाहून निर्णय घेणे.
देयक पद्धत (Payment Method): क्रेडिट कार्ड, डेबिट कार्ड, यूपीआय किंवा कॅश ऑन डिलिव्हरीला प्राधान्य, उदाः समजा, तुम्ही कोल्हापुरात घरगुती जेवण पोहोचवणारे डिलिव्हरी स्टार्टअप सुरू केले. तुमचे ग्राहक हे असू शकतातः
घरापासून दूर राहणारे नोकरदार व्यावसायिक.
वसतिगृहात (Hostel) राहणारे, हॉटेलच्या जेवणाला कंटाळलेले विद्यार्थी.
एकटे राहणारे, आरोग्यदायी जेवण हवे असलेले ज्येष्ठ नागरिक.
एकदा तुम्ही ते कोण आहेत आणि त्यांना खरोखर काय हवे आहे हे ओळखले, की तुम्ही त्यानुसार तुमचे उत्पादन, किंमत आणि संवाद (product, price, and communication) डिझाइन करू शकता.
ग्राहकांना कसे समजून घ्यावेः-
तुम्हाला महागड्या बाजार संशोधन कंपन्यांची गरज नाही. काही कंपन्या तुम्हाला 'बाजार सर्वेक्षण' (Market Surveys) करण्याची ऑफर देतील, परंतु हा तुमच्या व्यवसायासाठी अत्यंत महत्त्वाचा ज्ञानाचा आधार असल्याने, ते तुम्ही स्वतः करणे आणि थेट माहिती मिळवणे खूप महत्त्वाचे आहे.

येथे काही साधे, व्यावहारिक मार्ग दिले आहेतः-
लोकांशी बोलाः थेट संभाषणांनी सुरुवात करा. २०-३० संभाव्य ग्राहकांना भेटा. ते सध्या काय वापरतात, त्यांना कोणत्या समस्या येतात आणि त्यांना कोणती सुधारणा हवी आहे, असे विचारा.
वर्तनाचे निरीक्षण कराः दुकाने, बाजारपेठा आणि ऑनलाइन ग्रुप्स जिथे तुमचे ग्राहक सक्रिय आहेत, तिथे भेट द्या. ते काय खरेदी करतात, पर्यार्याची तुलना कशी करतात आणि कोणत्या तक्रारी करतात, याचे निरीक्षण करा.
छोटे प्रयोग कराः पूर्णपणे सुरू करण्यापूर्वी, तुमचे उत्पादन १०-२० ग्राहकांसोबत तपासा. नमुने (Samples), मोफत चाचणी (free trials) किंवा लवकर प्रवेश (early access) द्या. त्यांचा प्रतिसाद कोणत्याही सर्वेक्षणापेक्षा अधिक मौल्यवान असेल. हे स्वयंसेवकांच्या मदतीने केले जाऊ शकते. सुरुवातीला लहान नमुना आकार ठीक आहे, परंतु तुम्ही उत्पादन, पॅकिंग, जाहिरात सामग्रीमध्ये प्रत्यक्ष गुंतवणुकीच्या जवळ येत असताना, मोठा नमुना आकार असणे महत्त्वाचे आहे.
ऑनलाइन साधने वापराः जर तुमचे प्रेक्षक ऑनलाइन असतील, तर Google Trends, Instagram किंवा YouTube कर्मेट्ससारखे प्लॅटफॉर्म तपासा. लोक कशाबद्दल बोलत आहेत आणि काय शोधत आहेत, हे यातून दिसते.
लक्षात ठेवाः ग्राहक नेहमी त्यांना काय हवे आहे ते थेट सांगणार नाहीत. एक उद्योजक म्हणून तुमचे काम आहे की सूक्ष्म अर्थ ओळखणे (read between the lines) आणि त्यांना खरोखर काय महत्त्वाचे आहे, हे ओळखणे.
तुमच्या स्पर्धकांना समजून घेणे व्यवसायातील यशोमंत्र
प्रत्येक कल्पनेला, ती कितीही नवीन वाटत असली तरी, आधीपासून काहीतरी स्पर्धा असते. तो एक मोठी कंपनी, एक स्थानिक दुकान किंवा तुमच्या ग्राहकांची आधीपासून असलेली सवय देखील असू शकते.
इतरांची आंधळेपणाने नक्कल करणे टाळा (Avoid Blindly Copying Others)
चुकीची दिशा टाळणेः स्पर्धक एखादी गोष्ट यशस्वीरित्या करत आहेत, याचा अर्थ असा नाही की ती तुमच्या व्यवसायासाठी देखील योग्य असेल. त्यांची रणनीती त्यांच्या संसाधने, ग्राहक वर्ग आणि ब्रँड मूल्यांवर आधारित असू शकते. आंधळेपणाने नक्कल केल्यास, तुम्ही त्यांच्या चुका करू शकता किंवा तुमच्या मुख्य ग्राहकांच्या गरजांकडे दुर्लक्ष करू शकता.
ओळख आणि वेगळेपण (Identity and Differentiation): नकल केल्यास तुमचा ब्रँड बाजारात आपली स्वतःची ओळख गमावून बसतो. ग्राहक नक्कल केलेल्या उत्पादनाऐवजी मूळ उत्पादनाकडेच आकर्षित होतात. स्पर्धकांना जाणून घेतल्यास तुम्हाला कळते की ते काय करत आहेत, ज्यामुळे तुम्ही त्यांच्यापेक्षा वेगळे आणि उत्तम काय करू शकता याचा विचार करता.
संसाधनांचा अपव्यय (Waste of Resources): जर स्पर्धक काही वर्षांपासून एका विशिष्ट क्षेत्रात काम करत असतील आणि तुम्ही आता त्यांची नक्कल करण्यास सुरुवात केली, तर तुम्ही तुमचा वेळ आणि पैसा अशा गोष्टींवर खर्च करत आहात, ज्यामध्ये त्यांनी आधीच मोठी आघाडी घेतली आहे.
उणिवा आणि संधी शोधा (Find Gaps and Opportunities)
हा स्पर्धक विश्लेषणाचा सर्वात रचनात्मक आणि महत्त्वाचा भाग आहे.
बाजारपेठेतील उणिवा (Market Gaps): स्पर्धकांनी ज्या गरजा पूर्ण केल्या नाहीत किंवा ज्या ग्राहकांकडे दुर्लक्ष केले आहे, त्या शोधा.
उदाहरणार्थ: जर सर्व प्रतिस्पर्धक फक्त प्रीमियम उत्पादने विकत असतील, तर मध्यम उत्पन्न गटासाठी परवडणाऱ्या गुणवत्तेचे उत्पादन (किंमत उणीव) ही तुमच्यासाठी संधी असू शकते.
दुसरे उदाहरणः जर सर्व प्रतिस्पर्धक फक्त ऑनलाइन विक्री करत असतील आणि तुमच्या भागात ऑफलाइन ग्राहक जास्त असतील, तर भौगोलिक उणीव भरून काढण्याची संधी तुमच्याकडे आहे.
अपूर्ण गरजा (Unmet Needs): प्रतिस्पर्धकांच्या ग्राहकांना कोणती उत्पादने किंवा सेवा मिळत नाहीत? उदाहरणार्थ: प्रतिस्पर्धकाची उत्पादन गुणवत्ता चांगली आहे, पण त्यांची ग्राहक सेवा खूप खराब आहे, तर उत्तम ग्राहक सेवा पुरवणे ही तुमची संधी आहे. 

नवीन ट्रेंड्सची माहिती (Insight into New Trends): स्पर्धक कोणत्या नवीन तंत्रज्ञानाचा किंवा पद्धतींचा अवलंब करत
आहेत, याकडे लक्ष दिल्यास तुम्हाला बाजारात येणाऱ्या भविष्यातील बदलांसाठी तयार राहण्यास मदत मिळते.
काहीतरी वेगळे आणि उत्तम तयार करा (Create Something Different and Better)
स्पर्धकांचे यश आणि अपयश पाहिल्यानंतर, तुम्ही तुमच्या व्यवसायासाठी एक स्पष्ट आणि प्रभावी रणनीती तयार करू शकता.
युनिक व्हॅल्यू प्रपोझिशन (Unique Value Proposition UVP) विकसित करणेः 'मी इतरांपेक्षा वेगळा का आहे?' या प्रश्नाचे उत्तर तयार करा. तुमच्या प्रतिस्पर्धकांच्या तुलनेत तुमचे उत्पादन किंवा सेवा ग्राहकांना अधिक मूल्य कशा प्रकारे प्रदान करते, हे निश्चित करा.
उत्तम उदाहरणः 'आमचे उत्पादन स्पर्धकांपेक्षा १०% अधिक टिकाऊ आहे आणि आम्ही २४ तास ग्राहक सेवा देतो.'
सुधारित उत्पादन विकास (Improved Product Development): स्पर्धकांच्या उत्पादनांमधील कमतरता (उदा. कमी
बॅटरी लाइफ, अवघड वापर, डिझाइनमधील त्रुटी) ओळखून तुम्ही तुमचे उत्पादन त्यापेक्षा अधिक चांगले बनवू शकता, त्यांच्या चुकांमधून शिकून तुम्ही उत्पादन विकासाचा खर्च आणि वेळ वाचवता.
लक्ष केंद्रित विपणन (Focussed Marketing): तुमच्या प्रतिस्पर्धकांचा मार्केटिंग संदेश काय आहे आणि ते कोणत्या ग्राहकांना लक्ष्य करत आहेत, हे समजून घेतल्यास तुम्ही तुमच्या उत्पादनासाठी अद्वितीय (Unique) आणि अधिक प्रभावी असा संदेश तयार करू शकता, जो त्यांच्या संदेशांपेक्षा वेगळा असेल.
उदाहरणार्थ: जर तुम्हाला नाशिकमध्ये होम ट्युटर्ससाठी (home tutors) एक अॅप सुरू करायचे असेल, तर तुमचे स्पर्धक हे असू शकतातः
कोचिंग क्लासेस.
WhatsApp वर जाहिरात करणारे फ्रीलान्स ट्युटर्स.
Vedantu किंवा Unacademy सारखे ऑनलाइन प्लॅटफॉर्म.
त्यांचा अभ्यास करून, तुम्हाला कळेल की काय चालते, काय चालत नाही आणि तुमची संधी कुठे आहे - कदाचित स्थानिक-भाषेतील सामग्री (local Hanguage content) मध्ये किंवा परवडणाऱ्या ऑफलाइन समर्थनामध्ये.
स्पर्धेचा अभ्यास करण्याची साधने :
भेट द्या आणि अनुभव घ्याः ग्राहक म्हणून त्यांचे उत्पादन किंवा सेवा बापरा. तुम्हाला काय आवडले आणि कशात सुधारणा होऊ शकते, ते लक्षात घ्या.
ऑनलाइन पुनरावलोकने (Reviews) वाचाः ग्राहक त्यांना काय आवडते किंवा काय आवडत नाही, हे उघडपणे सांगतात. हे मोफत संशोधन सामग्री आहे.
वैशिष्ट्ये (Features) आणि किंमतीची तुलना कराः प्रत्येक स्पर्धक काय ऑफर करतो याची यादी करा. तुम्ही भरू शकता अशा उणिवा ओळखा - कमी खर्च, चांगली गुणवत्ता, जलद वितरण किंवा अधिक वैयक्तिक सेवा.
सतत अपडेट रहाः स्पर्धा लवकर बदलते. शिकत रहा. सहा महिन्यांपूर्वी जे चालले होते, ते आज चालणार नाही.
तुमचा अद्वितीय फायदा (Unique Advantage) शोधणे :
एकदा तुम्हाला तुमचा ग्राहक आणि स्पर्धक माहीत झाले, की पुढचा प्रश्न आहे तुम्ही इतरांपेक्षा वेगळे कसे आहात? यालाच तुमचे युनिक व्हॅल्यू प्रपोझिशन (Unique Value Proposition - UVP) म्हणतात.
स्वतःला विचाराः
मी अशी कोणती गोष्ट ऑफर करतो जी इतर कोणी देत नाही?
ग्राहकांनी मलाच का निवडले पाहिजे?
मी काहीतरी जलद, स्वस्त किंवा चांगले करू शकतो का?
मी माझ्या उत्पादनाभोवती/बद्दल अशी खरी गोष्ट (true story) तयार करू शकेन का जी माझ्या ग्राहकांच्या मनाला स्पर्श करेल?

उदाहरणार्थ: जर सर्वजण पॅकेज केलेले स्नॅक्स विकत असतील, तर तुम्ही बाजरी किंवा गुळाचा वापर करून आरोग्यदायी, स्थानिक स्नॅक्स बनवू शकता जे आधुनिक असतानाच ग्राहकांशी भावनिकरित्या जोडले जाईल.
स्थानिक उदाहरणे आणि प्रेरणा :
महाराष्ट्रातील अनेक यशस्वी उद्योजकांनी आपल्या समुदायाला चांगले ओळखून लहान सुरुवात केली.
प्लॅस्टरच्या मूर्तींमुळे होणारे प्रदूषण पाहून, नागपूरस्थित एका स्टार्टअप कंपनीने गणेशोत्सवासाठी पर्यावरणपूरक मातीच्या मूर्ती बनवायला सुरुवात केली.
शेतकऱ्यांचे संघर्ष थेट ऐकल्यानंतर, साताऱ्यातील एका तरुणाने स्थानिक शेतकऱ्यांना भाज्या थेट विकण्यासाठी एक डिजिटल प्लॅटफॉर्म तयार केला.
त्यांनी तंत्रज्ञान किंवा निधीने सुरुवात केली नाही त्यांनी लोकांना समजून घेऊन सुरुवात केली.
सारांश
एक मजबूत स्टार्टअप तयार करण्यासाठीः
प्रथम ऐका. तुमच्या ग्राहकांना सखोलपणे समजून घ्या.
स्पर्धेचे निरीक्षण करा. त्यांच्या सामर्थ्यापासून आणि कमकुवतपणापासून शिका.
वेगळेपणा दाखवा (Differentiate), काहीतरी अद्वितीय आणि अर्थपूर्ण ऑफर करा.
सुधारणा करत रहा. ग्राहकांच्या गरजा आणि स्पर्धक सतत बदलत असतात तुम्हीही बदलले पाहिजे.
लक्षात ठेवा तुमची कल्पना एका छोट्या शहरात सुरू होऊ शकते, पण जर तुम्ही तुमच्या ग्राहकांना इतर कोणापेक्षा जास्त ओळखत असाल, तर तुमचा व्यवसाय जगात कुठेही वाढू शकतो.
पुढील महिन्याचा विषयः कल्पनेपासून ते प्रोटोटाइपपर्यंत तु - तुमच्या स्टार्टअप संकल्पनेची पटकन चाचणी कशी करावी.